最近一些设计师私信我,抱怨他们签不了单,生活艰难,有什么好的谈单技巧可以分享。今天小编就告诉大家哪些月薪轻松过万设计师的三个谈单技巧,希望对大家能够有所帮助!
一、引导+反驳+认同
很多时候客户进店只看图,不签单怎么办?这是谈单过程中遇到最多的问题,互联网时代,各种美图,各种风格,美不胜收,客户进店后完全看懵了,被图打晕了,其实这是好事,但也不是好事,好在你的图有吸引力,不好的地方就是客户更晕了,不知道定什么感觉的。
基本可以确定,这个客户“病”了,得的是“选择性障碍综合症”。那么,此时设计师你要保持头脑清醒,做合理引导。首先,了解客户的家庭情况,居住状况,职业特点等等,快速做出判断,并给出合理建议,比如一对90后夫妇,平时就两人住,那你可以建议风格可以简约时尚,色彩大胆,空间布局上,可以考虑个性一些的手法,如全面开放布局等等。
总之,你需要根据你获得的信息,快速引导客户做出合适的选择,而不是几个小时都在翻看图片。
反驳与认同。遇到客户不合理的方案和见解上一定要反驳,如果设计师没有反驳证明设计师在设计上毫无能力,要做到又认同又反驳,为什么要顺从呢?因为客户自己已经琢磨好久了,你对他的认可会让你跟他跟进一步,而不是新越离越远,客户说到精彩的点上,能给个大大的赞,特别是女客户,需要鼓励。要让客户听到不同的声音,而反驳的比例,建议小于认同的比例。另外,反驳千万不可死磕,不然这一个点就会导致丢单。厦门室内设计培训中心
二、观察+询问+倾听
这其实不算高级技巧,但是这三点水很深,如何通过客户次到访能摸清楚客户的“底细”,这是你下一步签单的关键因素之一,观察是通过客户的着装,眼神,行为等多方面的表现判断客户的人群定位,是企业家,还是职场精英,还是工薪阶层,基本可以判断出来,这样下一步做方案才能做到有的放矢。询问则是通过观察之后,一方面获得更多你需要的客户信息和诉求,另外,更重要的一方面是印证你通过观察之后得出的判断。倾听似乎是最简单的,听他们怎么说就行了,如果你这样认为,那就是大错特错了,会倾听的人就通过倾听能谈下客户,首先要让客户感觉到你很真诚的在听,另外你要与他有眼神的交流,最后,听到什么关键信息对你最有用,要快速记录。
造点+不死磕方案。创造出客户的兴奋点有时候我们谈单都发现自己没有太多吸引客户的地方,论价格,比我们低的一大堆,论方案,我们只是世界第三,论服务,现在说都是空洞的。这个时候,需要发挥一点创造性,不管是方案上,还是后续施工,亦或是软装等等,你需要造点。方案上最有可行性,因为谈单过程已经涉及到方案部分,而造点,有点欲擒故纵的意思,就是在请听完客户的诉求或痛点之后,提出一个很有新意的构想,但这个构想,并不一定要十分清晰完整的传达给客户,用语音表达,这样客户会对你产生极大的兴趣,因为你貌似要解决他的大问题,如果他要求你马上把这部分画出来或者呈现出来,那么你可以用专业手法委婉拒绝,比如说这个需要下来再细化等等。这样做的好处就是,客户的回头率超高,有了回头,自然就好进入签单流程。
不死磕方案。很多设计师谈单喜欢和客户长时间聊方案,有些甚至会死磕方案,往往很多单子就死在这里,方案作为谈单的一部分内容的话,绝对不可以作为绝对主角,首先,你的方案不是深化方案,聊的越多,暴露的问题自然越多,“言多必失”就是这个道理,其次,作为签单的辅助,方案部分,只聊亮点,痛点就好,比如客户很头痛的怎么把两居室改为三居室的问题,你就在这里做重点聊,告诉他你的方案特点,当然,是你先琢磨透了的,其他部分可以略过。
三、不报价+不回避回扣和利润
没签单一律不报价
经常会遇到这情况:刚跟客户见面后没有谈两句
客户就说:你们装修多少钱?(做出不报价就走的架势)
你给报个价,合适我就定(暗示他这人简单直接)
你给我说那么多,我也听不懂,你说多少钱嘛(就是要你报价)
很多没有经验的设计师,经不住客户的诱惑或者怕客户走了,赶紧把公司或者自己的价格底牌摊出来,客户一听,话风马上就转了:
这么贵,你们抢钱呀!
人家XX公司才报价XX元,你们凭什么报这么贵?
这么贵,我没有想到,我要回去考虑一下
这么贵,我去别的家再看看
先不报价是铁律,你可以用其他方法引导客户的注意力,执意要你顺口给报价的客户,不是你的客户,只是来询价的。
不回避利润和回扣话题。千万不要回避利润的问题,要让利润合理化一味得强调低折扣没有利润会造成客户的反感,同样,千万不要在客户面前回避回扣的问题增强客户对设计师的信任感,自己不提,但客户提及,可以告诉他:一般是有回扣,但我们给你的价格依然是你自己拿不到的价格。
不提公司的优势。除非是知名度极高的公司,一般的公司,没必要提我们施工工艺比别人好,我们服务比别人好之类的,这个是大家都有,业主耳朵听起茧了。
结合上面三点,我们可以了解到其实谈单技巧也跟设计师个人风格有关,有的设计师就是内敛,那么可以话少点,方案更出彩去打动客户,有的设计师不用方案,甚至户型图都不拿,照样签单,他们还是比较系统的进行了谈单的学习,因此,如果有条件,还是建议大家更系统的学习谈单技巧,并进行强化训练。
室内设计课程